Szenario:

Immer häufiger hören Sie von Ihren Gästen, dass diese nicht den klassischen offline Weg gewählt haben, um bei Ihnen ein Zimmer zu buchen. Ob Booking, Ihre Webseite oder ein anderer Weg - Onlinekanäle werden immer populärer. Natürlich sind auch Sie bereits online vertreten. So richtig wissen Sie aber nicht über alle Möglichkeiten und deren Funktionsweisen Bescheid. Sie beschließen also, sich zunächst einmal grundsätzlich mit den verschiedenen Vertriebskanälen auseinanderzusetzen.

In dieser Lerneinheit erwartet Sie:

• Das moderne Buchungsverhalten
• Umsatz über das Internet
• Die eigene Webseite
• Online Travelling Agencies: OTA
• Weitere Mittler
• Preis und Kosten

Die Lerneinheit als Video:

Die Zusammenfassung des Videos:

Die Online-Welt hat in vielen Bereichen Denken und Handeln geändert. Auch im Buchungsverhalten Ihrer Gäste hat das Internet schon vor geraumer Zeit Einzug erhalten. Sich im Internet zu informieren ist mittlerweile Standard. 80% der Bevölkerung haben bereits mindestens einmal ihre Reise im Web gebucht. Der Gesamtanteil aller online gebuchten Reisen beträgt seit 2022 mehr als 50%.

Für Sie als Gastgebende oder Gastgebener heißt das natürlich, dass online auch die Umsätze steigen, wenn mehr Gäste dort Ihre Buchungen abschließen. Welche Wege gibt es aber, sich online z.B. die Traumunterkunft zu sichern? Die Möglichkeiten sind vielfältig. Ob Online-Buchungsplattformen wie Booking, HRS oder Airbnb, die eigene Website oder die sozialen Medien - alle spielen im Reisevertrieb eine immer wichtigere Rolle. 

Eigene Website

Direct Selling bezeichnet den Verkauf über Ihre Website - also direkt von Ihnen als Anbieter zum Kunden. Dieser Weg ist für Sie der günstigste, da kaum Kosten entstehen. Rund 95% des gebuchten Preises bleiben tatsächlich bei Ihnen. Der Vertrieb über die eigene Website bedeutet aber auch, dass ein Gast, der direkt bei Ihnen buchen möchte, Sie finden muss. Machen Sie sich also in den Suchmaschinen sichtbar!

Um eine Buchungsfunktion anbieten zu können, müssen die Daten aus Ihrem hauseigenen Reservierungssystem irgendwie ins Internet gelangen. Diese Funktion wird im Allgemeinen als Buchungsmaschine bezeichnet. Oft bieten Destinationen ihren Betrieben Unterstützung bei der Buchung ihrer Kontingente an. Wenden Sie sich an Ihr Tourismusbüro, wenn Sie Unterstützung benötigen.

Online Travel Agencies

Neben der eigenen Webseite, können Sie Ihr Angebot auch über Buchungsplattformen vertreiben. Diese Online-Reisebüros werden auch Online Travelling Agencies, kurz OTAs genannt. Für die Vermittlung von Leistungen verlangen OTAs in der Regel ca. 15% Provision. Die sicherlich größten Anbietenden sind hier Booking und HRS. Aber auch auf AirBnB können Sie als professionelle:r Vermieter:in Ihre Unterkünfte anbieten. Ein großer Vorteil, den Sie mit dieser Art von Vertrieb haben, ist die Sichtbarkeit Ihres Betriebs – sowohl durch die „Schaufensterfunktion“ auf den jeweiligen Seiten als auch in Suchmaschinen.

Weitere Mittler

Eine weitere Vertriebsmöglichkeit ist die Kooperation mit großen Reiseveranstaltenden wie z.B. TUI oder FTI. Diese sorgen dafür, dass Ihre Leistungen auch in Reisebüros oder auf Plattformen, wie ab-in-den-urlaub oder lastminute buchbar gemacht werden. Namhafte Anbieter sind auch beispielsweise Kuoni oder Expedia.
Hier müssen Sie aber eine Sache bedenken: Es fallen die meisten Kosten an, da sehr viele „Mittler“ auf dem Weg zum Endkunden entlohnt werden müssen.

Weiterführende Informationen:

Sie wissen jetzt, welche unterschiedlichen Vertriebssysteme es gibt. Weitere interessante Informationen zu diesem Thema finden Sie unter folgenden Links:

• Tipps zum Anbieten von Touren im Web: Hier klicken
• Österreichische Studie zum Hotelvertrieb: Hier klicken
• Entwicklung zum Hotelvertrieb in Europa: Hier klicken
• Tourismus Marktforschung mit dem VIR: Hier klicken
  

Übung zur Lerneinheit:

Szenario:

Das war sehr interessant. Sie können sicher die eine oder andere neue Information aus dieser Lerneinheit mitnehmen. Aber kann man jetzt einfach loslegen mit dem Verkauf über das Internet oder gibt es da noch etwas zu beachten? Denken Sie daran, dass einige Voraussetzungen erfüllt sein müssen, um Dienstleistungen online verkaufen zu können. Ihre Nachbarn, die ein Hotel betreiben, haben Ihnen letzte Woche von Ihrem neuen Property Management System erzählt. Was ist das? Das erfahren Sie in der nächsten Lerneinheit.

Szenario:

Von Ihren Nachbar:innen haben Sie erfahren, dass diese in Ihrem Hotel ein Property-Management-System verwenden. Das ist also der erste Schritt, um Ihr Angebot online buchbar zu machen. Obwohl Sie das System vielleicht schon nutzen, sind Sie sich nicht 100 % im Klaren über die Funktionsweisen. Das ist natürlich kein Problem. In einem ersten Schritt beschließen Sie, sich mit den Grundlagen auseinanderzusetzen.

In dieser Lerneinheit erwartet Sie:

• Was ist ein PMS?
• Anbietende und Integration
• PMS und der Online-Vertrieb

Die Lerneinheit als Video:

Die Zusammenfassung des Videos:

Für den Verkauf von Dienstleistungen im Web müssen einige Voraussetzungen erfüllt sein. Dazu zählt auch die Nutzung eines "Property-Management-Systems" oder auch kurz "PMS". Ein gutes PMS ist die Voraussetzung für einen reibungslos funktionierenden Online-Vertrieb über die verschiedensten Kanäle!

Was ist das?

In diesem System können Sie alle relevanten Daten für die Buchung Ihrer Unterkünfte hinterlegen. Dazu gehören Kontingente, Zimmerkategorien, Fotos, Beschreibungen und natürlich vor allem der Preis. Die Informationen über Ihr Haus sind nun digital verfügbar und können am PC geändert oder bearbeitet werden. Zimmerbelegungen, Stornierungen oder Reservierungen können so einfach koordiniert werden. 
Darüber hinaus gibt es auch Systeme, die Buchhaltung oder Aufgabenkoordination beinhalten.

Wie funktioniert ein PMS?

In den meisten Fällen nutzen die Anbieter eine Cloud-Lösung. Das bedeutet, dass Ihre Daten und das Reservierungsprogramm auf einem Server außerhalb Ihres Unternehmens verwaltet werden. Ihre Vorteile? Unkomplizierte Systemkonfiguration, keine Anschaffung von Hardware und keine Sorge um die Sicherheit Ihrer Daten (um die sich Ihr Anbieter kümmern muss).

Welche Anbietenden gibt es?

Die zwei gängigsten Anbieter im DACH-Raum sind Protel und Oracle. Einige weitere sind:

• Protel
• HotelNetSolutions
• Mews
• Apaleo
• fidelio Suite8
• Sihot
• easybooking
• HS/3
• ibelsa
• Cubilis
• Winhotel
• Hotline
• Velox

Weiterführende Informationen:

Sie haben noch nicht genug? Dann sehen Sie sich diese weiterführenden Informationen an:

• Was ist ein Hotel PMS?: Hier klicken
• 5 Tipps zur Auswahl eines PMS: Hier klicken
  

Übung zur Lerneinheit:

Szenario:

Super, diese Informationen können Sie toll für sich nutzen! Aber eine Sache nervt Sie: Sie sind online buchbar und das nicht nur auf Ihrer Website, sondern auf den verschiedensten Kanälen. Alle einzeln zu aktualisieren, wenn sich etwas geändert hat, nervt. Diese unnötige Arbeit muss doch irgendwie digital lösbar sein - mit Channel Management Systemen, mit denen wir uns in der nächsten Lerneinheit beschäftigen!!

Szenario:

Sie sind online buchbar und Ihre Gäste nutzen diese Möglichkeit dankbar und gerne. Doch für Sie ist das mit viel Aufwand verbunden. Die ständige Aktualisierung auf den verschiedenen Kanälen neben Ihrer Website dauert einfach zu lange. Die Online-Buchbarkeit auf Ihre Website zu beschränken, kommt aber nicht in Frage. Schließlich wollen Sie für Ihre Gäste überall dort sichtbar sein, wo diese nach einer Unterkunft suchen. Ein Channel-Management-System scheint die Lösung Ihrer Probleme zu sein. Aber was ist das eigentlich? 

In dieser Lerneinheit erwartet Sie:

• Was ist ein CMS?
• Wie funktioniert ein CMS?
• Warum ist es sinnvoll?
• CMS und PMS

Die Lerneinheit als Video:

Die Zusammenfassung des Videos:

Wenn potenzielle Gäste nach möglichen Unterkünften für ihren nächsten Urlaub suchen, bleiben sie selten auf einer einzigen Seite hängen. Es wird auf vielen Websites verglichen und abgewogen, um schließlich eine Entscheidung treffen zu können. Für Gastgeber bedeutet das natürlich, dass sie im besten Fall auf all diesen Plattformen aktiv sein sollten. Alle Informationen, die Sie dort zur Verfügung stellen, müssen ständig aktualisiert werden, sobald es Änderungen gibt. Diese Aufgabe manuell zu erledigen, wäre sehr aufwendig. Das muss aber nicht sein, denn dafür gibt es bereits eine Lösung: Channel Management Systeme.

Was kann ein Channel-Management-System?

Ein Channel Management System, kurz CMS, unterstützt Sie bei der Verwaltung Ihrer Informationen auf Ihren elektronischen Vertriebskanälen. Sie müssen Ihre Daten nur einmal eingeben. Von einer zentralen Stelle, dem CMS, werden dann die verschiedenen Seiten mit den Informationen versorgt. Die verschiedenen Zugangsdaten werden direkt im System hinterlegt, so dass die Übertragung der Informationen vollautomatisch erfolgen kann. CMS können webbasiert oder direkt auf dem Endgerät vor Ort installiert sein. In der Funktionsweise und Bedienbarkeit macht dies jedoch kaum einen Unterschied. 

Welche Vorteile gibt es? Was sind mögliche Anbietende?

Wie bereits erwähnt, ist der entscheidende Vorteil die Zeitersparnis. Statt vieler Plattformen muss nur ein zentrales System mit Daten gefüttert werden. Ihr Online-Vertrieb wird dadurch effizienter. Channel Management Tools sind in der Regel kostenpflichtig. Es gibt eine Vielzahl von Software-Anbietenden mit unterschiedlichen Vor- und Nachteilen. Einen Vergleich der bekanntesten Anbieter im DACH-Raum sowohl für Hotels als auch für Ferienwohnungen finden Sie hier.

CMS und PMS

Häufig werden Channel Management Systeme und Property Management Systeme gekoppelt, um weitere Synergien zu schaffen. Ein PMS ist ein internes Tool, das zunächst nicht mit dem Internet verbunden ist. Alle Informationen, die Sie dort eingeben, sind aber auch für Online-Buchungsplattformen relevant. Dann wird das CMS interessant, das eine Art Schnittstelle zur Online-Welt darstellt. Wenn man beide Systeme verbindet, muss man nur noch in ein System - das PMS - eingeben. Alle Informationen werden dann automatisch über das CMS auch in Ihren Online-Vertriebskanälen angepasst. Einer der bekanntesten Anbieter, der PMS und CMS verbindet, ist Feratel.

Weiterführende Informationen:

Sie haben noch nicht genug? Dann sehen Sie sich diese weiterführenden Informationen an:

• Was ist ein Channel Manager?: Hier klicken
• Hotel Channel Management - ein Leitfaden: Hier klicken
  

Übung zur Lerneinheit:

Szenario:

Die Grundlagen des nächsten Vertriebssystem haben Sie gelernt. Super! Im nächsten Teil geht es weiter mit dem Global Distribution System.

Szenario:

Ihre Unterkunft kann auch über Reisebüros gebucht werden. Im Reisebüro vor Ort hat Ihnen eine Mitarbeiterin letzte Woche viel über ihr Global Distribution System erzählt und wie sie mit Hilfe dieses Systems verschiedene Informationen aus der ganzen Welt abrufen und nutzen kann. Aber was genau ist das? 

In dieser Lerneinheit erwartet Sie:

• Worum geht es?
• Warum ist ein GDS wichtig?
• Handlungsempfehlungen

Die Lerneinheit als Video:

Die Zusammenfassung des Videos:

Das GDS, Global Distribution System, ist ein zentrales Daten- und Reservierungssystem für Reisebüros und Reisemittler. Es ist ein weit verbreitetes Vertriebssystem in der Tourismusbranche. Fast jede:r, die oder der in der Tourismusbranche arbeitet, nutzt ein GDS in seiner täglichen Arbeit.

Was ist ein GDS?

Ein GDS ist eine Art globale Plattform, auf der Reisebüros in Echtzeit auf Reisedaten aus aller Welt zugreifen, aktuelle Daten und Preise vergleichen und Kontingente kaufen können. Diese Kontingente verkaufen sie dann weiter. Das können neben Unterkünften auch Flüge, Mietwagen oder Ähnliches sein. Und das Beste daran: Das Ganze funktioniert in Echtzeit.
Natürlich kann dieses System nur funktionieren, wenn es die aktuellen Informationen aller verfügbaren Leistungsträger:innen enthält. Ein GDS kann also auch für Sie ein interessanter Vertriebskanal sein.
Die wichtigsten Anbieter sind Amadeus, Galileo, Sabre und Travelport.

Kosten

Bis zu 25% Provision können auf diesem Vertriebsweg fällig werden. Das ist natürlich sehr viel, lohnt sich aber, sobald Sie internationales Klientel in Ihrem Betrieb unterbringen möchten.

Weiterführende Informationen:

Sie haben noch nicht genug? Dann sehen Sie sich diese vertiefenden Informationen an:

• Die Relevanz eines Global Distribution Systems (GDS): Hier klicken
• Global Distribution System (GDS): Was sind die Vorteile für Hotels?: Hier klicken
• Globale Distributionssysteme - fünf Vorteile : Hier klicken
  

Übung zur Lerneinheit:

Szenario:

Neben den bisher erlernten Vertriebssystemen gibt es noch eine weitere Vertriebsform, die wir Ihnen näher bringen wollen. Konkret geht es in der letzten Lerneinheit dieses Kurses um Social Commerce, also den Vertrieb über soziale Medien.

Szenario:

Online sein bedeutet für Sie auf jeden Fall auch, in den sozialen Medien präsent zu sein. Denn dort tummelt sich ein großer Teil Ihrer Zielgruppe. Diesen Online-Bereich wollten Sie schon lange für das Thema Buchbarkeit testen. Denn auch in Ihrem Umfeld setzen viele touristische Anbietende auf den Vertrieb über Social Media. In diesem Zusammenhang ist immer wieder der Begriff "Social Commerce" gefallen. Was verbirgt sich dahinter?

In dieser Lerneinheit erwartet Sie:

• Definition
• Formen 
• Social Navigation

Die Lerneinheit als Video:

Die Zusammenfassung des Videos:

Soziale Medien sind aus unserem digitalen Leben nicht mehr wegzudenken. Das hat natürlich auch Auswirkungen auf unser Kauf- und Buchungsverhalten. Für Gastgebende bedeutet dies, dass Social Media auch ein Vertriebskanal sein kann. 
Dieser Teil des E-Commerce wird als Social Commerce oder auch Social Shopping bezeichnet.

Was ist das genau?

Social Commerce bezeichnet den elektronischen Handel, bei dem das Online-Shopping durch den Einsatz sozialer Medien aufgewertet wird. Durch Interaktionen wird eine aktive Beziehung zu Kund:innen aufgebaut. Dadurch wird das Einkaufserlebnis für den Gast verbessert und Vertrauen kann aufgebaut werden. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, den Vertrieb über Social Commerce umzusetzen. Folgende Formen existieren:

(1) Microshops

Microshops sind Buchungsfunktionen, die z.B. in Ihre Facebook-Seite integriert werden können. Direkt auf der Startseite kann so in minimierter Form ein "Shop"-Feld integriert werden. 

(2) Book-Now-Button

Ein "Book-Now" oder "Jetzt buchen" oder "Jetzt kaufen" - Button kann ebenfalls in soziale Plattformen integriert werden. Verweist jedoch im Gegensatz zu Microshops auf die Buchungsfunktion der eigenen Website. Auf Facebook befindet sich dieser Button im Kopfbereich der Unternehmensseite.

(3) Group Buying

Beim Group Buying können Käufer:innen durch gemeinsame große Einkäufe bessere Konditionen erzielen. Das bekannteste Beispiel ist Groupon. 

Weiterführende Informationen:

Sie haben noch nicht genug? Sehen Sie sich diese weiterführenden Informationen an:

• Explosion des Social Commerce: Hier klicken
• 5 wichtige Social Commerce-Trends: Hier klicken
• Social Commerce - Absatzsteigerung durch soziale Medien: Hier klicken
  

Übung zur Lerneinheit:

Szenario:

Glückwunsch. Sie haben den Kurs "Vertriebssysteme" erfolgreich gemeistert. Sie haben jetzt einen Überblick erhalten, welche unterschiedliche Varianten es gibt. Viel Spaß bei der Anwendung.